解密“5G”队伍:如何做太平人寿的“最佳合伙人”?

优秀的险企在行业中领先,在正确的道路上做正确的事。 在大个险的寿险巨头中,太平人寿虽然不是人力规模最大的,但其对于高质量人力的重视程度在行业内众所周知,更在发展过程中培育了一大批优秀的高产能营销人才。 2020年,在落实中国太平提出的“高端客户、高端业务员、高端产品”的“新三高”战略基础上,围绕客户需求,太平人寿通过招募、培育以及对现有职业代理人队伍进一步全面升级,意在打造长期“5G”最佳合伙人,以高标准职业操守和专业水平为客户提供超预期的、定制化的、精细化的“高端产品和服务”。 加速创新变革的太平人寿,正从策略、留存、晋升等各个方面切入,以一整套完备的培养管理体系,辅以完善的考核体系与奖励、福利机制,做大核心人力,做强高端绩优,创造内生增长动力,全面迎接保险职业经理人高质量发展的“5G”新时代。 升级――大批高质量代理人上岗 天风证券研报分析显示,保险行业已经进入了“脱落速度>增员速度”的洗牌期,增员减少直接导致客户触达减少。 不过,个别保险公司已经开始进行代理人渠道2.0转型,即优增+存量代理人产能提升,扩大单个代理人的客户触达面,以及提升客户经营的能力,打造能为客户提供高质量服务的高素质代理人(销售专家)。 而对于高素质代理人队伍的打造,无外乎吸引、招募、培养、管理、激励、发展、合作七大业务流程,优秀的人才进入体系后,能够尽可能地使后面五大流程变得更加高效、和谐,太平人寿恰恰深谙此道。 据悉,太平人寿在2020年初推出“5G”经理人计划,即高素质、高品质、高绩效、高学“力”、高成长。通过优选优育、精准的培训体系、科学的《基本法》、独具太平特色的“荣誉体系”、明确的职业规划等各方面打造,让每一位太平代理人同时具备理财、健康、养老、医疗等各方面综合知识,成为行业领先的健康管理师、财富规划师、风险管理师。 据了解,自太平人寿推出“5G”经理人计划以来,吸引了众多的私营企业管理者、国企职员等各行各业优秀人才加盟。 今年上半年,太平人寿已有大批高质量代理人通过“5G”计划上岗,排名前三的原职业为其他行业的销售人员、个体企业主、行政人员,三者占比超过6成。而且年龄阶段集中在30~49岁,学历也是在大专及以上,是年轻及高学历的代表人群。 基于上述优增的良好形势,太平人寿进一步推出“5G”经理人2.0,主题为招募“最佳合伙人”,意在定向招募个险团队长期合伙人,并将其培养成具有一定销售能力或管理能力、能够长期留存的团队未来核心主管。 在招募环节上,入职太平人寿的代理人将经过三轮面试,岗前培训时长相比以前将延长两倍,入职后培训时长也延长三分之一。 实际上,对代理人团队建设高要求、高标准,可以让代理人整体素质得到大幅提升,“苦炼内功”后,代理人价值和收入将进一步释放,未来表现值得期待。 留存――专业的支持和保障制度 值得一提的是,为吸引和培养“5G”最佳合伙人,太平人寿重塑激励和福利体系,强化效率导向,注重代理人体系长期建设,创造内生增长机制。 太平人寿5G经理人2.0计划中明确了对新人的支持和保障机制,亦对新人提出了更高的标准。不仅保留过程考核指标,更新增结果考核,鼓励新人上市场,在实践中收获经验、检验自己,还更关注新人的日常工作行为,比如是否养成每日填写拜访记录等过程指标,同时给予一定奖励。改后的基本法形成了“以优增优”的聚集效应,将队伍带入高质量、可持续发展轨道。 除了在机制上加强价值指标考核外,还设置了有利于长期“最佳合伙人”的培育和成长的保障制度。 需要注意的是,太平人寿为各级代理人提供意外、身故、住院医疗和重疾保障,达到相应职级和要求可获得相关福利。 太平人寿的一名业务团队主管表示,“一系列福利保障制度体现了公司以人为本的管理理念,展现了温情和关怀,能够帮助业务团队更好地融入公司发展,提升代理人认同感和归属感。” 值得一提的是,在太平人寿的“5G”最佳合伙人计划中,还为代理人提供全方位的培训支持。 尤其专业化培训是代理人提升产能和实现自我价值的重要内容。太平人寿主要采用的是制式的基础培训和非制式的提升培训相结合的科学方式,在职业生涯的不同阶段,通过精准培训,帮助代理人成长为行业高端人才。 具体而言,制式的基础培训是指新人培训――初阶主管培训――高阶主管培训――星级讲师培训的系列培训,每个阶段的培训重点皆有不同。 而非制式培训是针对目标为百万精英和卓越保险企业家的“TOP精英论坛”、提升主管管理能力的“营销领导力”主管季度轮训、面向初阶主管新团队长辅导技能的“MAC培训”等。 在学习工具上,太平人寿还打造了“微课堂”在线学习平台,帮助代理人实现2000多门课程,12大类39小类系统课程的在线学习,课程全面覆盖销售、管理、客户经营,考试认证,满足不同层级代理人员的成长需求。 晋升――整体层级架构提升 晋升通道畅通是高质量团队发展的主要动能,代理人成长路线设计是个险团队发展的核心,也是代理人模式区别于新型互联网销售模式的一大特色。 从个人事业发展层面,只有不断学习、不断提升自身专业知识才能适应未来多变的市场环境、客户更高标准、更多元化的需求。因此在不同职业发展阶段,职级提升是每一位优秀代理人的必由之路。 太平人寿在整体层级架构设计上,不断完善代理人职业发展通道,明确代理人每一发展阶段的上升路径和职业规划,让代理人以更规范的行为、更可靠的品质,树立新时代保险代理人的形象;在层级管理上,全方位鼓励团队组织发展;设置多层次职级,明确晋升目标和发展方向,激活团队架构的内在动力。 事实上,代理人品质和架构的提升,一方面能直接实现寿险产能和价值的持续增长。另一方面,更是企业宝贵的财富,在横向和纵向上均能充分发挥战略协同作用。 横向来看,对于整合中国太平金融资源体系而言,代理人是最重要的流量入口和转化渠道,基于依托中国太平涵盖财产保险、养老保险、再保险、再保险经纪及保险代理、证券经纪、资产管理、养老医疗健康产业投资等多个领域整合的综合金融业务服务平台,可为客户提供全方位的综合金融服务。纵向来看,助力太平人寿业务做上下游产业链延伸,从前端的客户服务到后端的医疗、养老、健康,最大化地挖掘渠道价值、盘活资源。 太平人寿表示,“代理人是寿险公司发展的重要源泉,寿险人力的支出等同于投资,是为未来成长准备的投资。目前整个社会都正在向‘高质量发展’转型,太平人寿代理人也必须顺应社会转型发展的大势。太平人寿的增员不只是数量增加,更是代理人个人品质、人均绩效等综合素质的提升。太平人寿在增员方面的有效投资,直接带动了公司健康稳定的高质量发展。”(来源:中国经营报的财富号 2020-08-07 20:19) [点击查看原文]